Wie Incoterms den Preis beeinflussen

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Wenn ein Lieferant Ihnen einen Preis nennt, hat diese Zahl für sich genommen wenig Aussagekraft. Das gleiche Produkt aus derselben Fabrik kann zu völlig unterschiedlichen Preisen angeboten werden – und jedes dieser Angebote kann seriös sein. Der Unterschied liegt nicht im Produkt. Er liegt im Incoterm: dem dreistelligen Code, der festlegt, welcher Teil des Transports von der Fabrikhalle bis zu Ihrem Lager im Preis enthalten ist und wo Ihre Verantwortung beginnt. Wenn Sie hier einen Fehler machen, wird aus einem “günstigen” Angebot schnell Ihre teuerste Bestellung.

Ein Incoterm ist eine Grenzlinie entlang der Transportkette

Incoterms (International Commercial Terms) sind ein standardisiertes Regelwerk, das die Kosten und Risiken des Warentransports zwischen Verkäufer und Käufer aufteilt. Merken Sie sich für die Beschaffung eines: Ein Incoterm ist eine Grenzlinie in der Lieferkette. Alles auf der Seite des Lieferanten ist im Preis enthalten. Für alles auf Ihrer Seite bezahlen Sie separat. Wenn ein Lieferant Ihnen also eine Zahl nennt, lautet die eigentliche Frage nie “Ist das ein guter Preis?”, sondern “Preis bis wohin und was muss ich danach noch alles bezahlen?”

Warum dasselbe Produkt verschiedene Preise hat

Stellen Sie sich den Weg Ihrer Waren und die damit verbundenen Kostenschichten vor: die Waren selbst, verpackt ab Werk; Transport zum Ursprungshafen und Exportverzollung; Verladung und internationaler Haupttransport; Transportversicherung; Ankunft, Einfuhrzölle und Zollabfertigung in Ihrem Land sowie die endgültige Lieferung an Ihre Adresse. Jeder Incoterm legt lediglich fest, wie viele dieser Schichten im Angebot des Lieferanten enthalten sind. Je mehr Schichten enthalten sind, desto höher erscheint der Preis – aber desto weniger müssen Sie selbst organisieren und bezahlen. Ein niedriges Angebot mit wenigen enthaltenen Leistungen ist nicht günstiger; es bürdet Ihnen lediglich den Rest der Kosten später auf.

Die Preisskala: Vom günstigsten Schein zum Komplettpaket

EXW (Ex Works) — das absolut minimalste Angebot. Der Preis deckt die Ware ab Werk ab und sonst nichts. Sie organisieren und bezahlen alles danach, einschließlich der Exportverzollung im Land des Lieferanten. EXW-Angebote wirken am niedrigsten, kosten aber oft am meisten. Unser Leitfaden zum EXW-Preis erklärt, warum Anfänger vorsichtig damit sein sollten.

FCA (Free Carrier) — der Lieferant liefert an einen benannten Ort und kümmert sich um die Exportverzollung. Für die meisten Käufer eine klarere Startlinie als EXW.

FOB (Free On Board) — der Lieferant deckt alles bis zur Verladung der Ware auf das Schiff ab und erledigt die Exportverzollung; von dort an liegen der Fracht- und Zielbereich bei Ihnen. FOB ist der Standardbegriff für Seefracht, da der Übergabepunkt klar definiert ist und Sie die Kontrolle über den Haupttransport haben. Siehe FOB-Preis.

CFR / CIF — der Preis beinhaltet nun auch die Hauptseefracht bis zu Ihrem Zielhafen (CFR), bei CIF zusätzlich die Transportversicherung. Bequem, aber der Lieferant bucht die Fracht und kann diese aufschlagen.

DAP (Delivered At Place) — die Ware wird an Ihre Adresse geliefert, aber Sie zahlen weiterhin Einfuhrzölle, Steuern und die Zollabfertigung.

DDP (Delivered Duty Paid) — das umfassendste Angebot. Der Lieferant liefert bis vor Ihre Tür, wobei alle Kosten inklusive Einfuhrzölle bezahlt sind. Auf dem Papier der höchste Betrag, aber für Erstkäufer oft die beste Wahl, da Sie Sicherheit kaufen und die Aufgaben abgeben, bei denen am ehesten Fehler passieren können.

Begriff	Lieferantenpreis deckt ab bis…	Sie zahlen dann für…
EXW	Ware ab Werk	Alles danach — inklusive Exportverzollung
FOB	Verladen auf das Schiff, exportverzollt	Fracht, Versicherung, Zölle, Lieferung
CIF	Fracht und Versicherung bis zu Ihrem Hafen	Einfuhrzölle, Abfertigung, Lieferung
DAP	Geliefert an Ihre Adresse	Einfuhrzölle und Abfertigung
DDP	Geliefert, verzollt — alles inklusive	Nichts weiter

Die Falle: Der Vergleich nicht vergleichbarer Angebote

Hier verlieren Einkäufer Geld. Lieferant A bietet 3,80 £ EXW; Lieferant B bietet 4,30 £ FOB. Es sieht so aus, als wäre A günstiger. Aber sobald man den lokalen Transport zum Hafen, die Exportverzollung und das Handling zum Preis von A hinzurechnet, liegen beide preislich nah beieinander – und A hat Ihnen einen Berg an Verwaltungsaufwand in einem Land aufgebürdet, in dem Sie nicht operieren. Vergleichen Sie Angebote niemals nur anhand des Stückpreises. Vergleichen Sie sie auf Basis desselben Incoterms oder besser auf Basis der gesamten gelieferten Kosten (Landed Cost) – der Gesamtsumme, um eine Einheit in Ihr Lager zu bekommen. Bitten Sie jeden Lieferanten, auf Basis desselben Terms anzubieten; FOB ist der übliche gemeinsame Nenner für Seefracht.

Was Sie von Ihrem Lieferanten anfragen sollten

Wenn Sie neu im Importgeschäft sind und eine kleinere Bestellung tätigen, fragen Sie nach DDP oder DAP – Sie zahlen zwar mehr pro Einheit, kaufen aber Einfachheit und kalkulierbare Kosten. Wenn Sie einen Container versenden und Kontrolle sowie den besten Frachtpreis wünschen, fragen Sie nach FOB und organisieren Sie den Versand über Ihren eigenen Spediteur. Vermeiden Sie EXW, es sei denn, Sie haben einen Logistikpartner, der die Exportverzollung am Ursprungsort abwickeln kann. Für die Details zu Fracht- und Zollmechanismen jenseits des Preises bietet Shipping Education vertiefende Informationen.

Das Wichtigste in Kürze

Ein Incoterm ist kein Transport-Jargon – es ist eine Preisanweisung. Er sagt Ihnen, welchen Teil des Weges Sie bezahlen und wo Ihre Kosten beginnen. Lernen Sie, den Begriff vor der Zahl zu lesen, fordern Sie jeden Lieferanten auf, auf derselben Basis anzubieten, und entscheiden Sie immer auf Basis der Gesamtkosten (Landed Cost), nicht anhand der Zahl in der ersten E-Mail.

Häufig gestellte Fragen

Warum verändern Incoterms den Preis?

Weil jeder Incoterm einen unterschiedlichen Teil der Transportkette im Preis des Lieferanten enthält. Je mehr Transport, Verzollung und Lieferung der Lieferant übernimmt, desto höher ist das Angebot – aber desto weniger müssen Sie später separat bezahlen.

Welcher Incoterm ist am günstigsten?

EXW zeigt meist die niedrigste Zahl, da er am wenigsten beinhaltet – nur die Ware ab Werk. Sobald Sie jedoch alles hinzurechnen, was weggelassen wurde, ist er oft nicht günstiger und manchmal sogar teurer als ein umfassenderer Term wie FOB.

Wie vergleiche ich Angebote mit unterschiedlichen Incoterms?

Bitten Sie jeden Lieferanten, auf Basis desselben Terms anzubieten, oder berechnen Sie die gesamten gelieferten Kosten (Landed Cost) – den Gesamtbetrag, um eine Einheit in Ihr Lager zu bringen, einschließlich Fracht und Zölle. Vergleichen Sie niemals nur anhand des Brutto-Stückpreises.

Welchen Incoterm sollte ein Anfänger wählen?

Für eine kleine erste Bestellung halten DDP oder DAP die Dinge einfach und vorhersehbar. Für einen Container, bei dem Sie Kontrolle und den besten Frachtpreis wünschen, ist FOB meist am besten. Vermeiden Sie EXW, es sei denn, Sie haben einen Logistikpartner, der die Exportverzollung abwickeln kann.

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