Kā saņemt paraugus, vienoties par MOQ un izlasīt piegādātāja cenu piedāvājumu

Tiklīdz esat izvēlējies dažus potenciālos piegādātājus, saruna nonāk līdz naudai — un tieši šeit pirmreizējie pircēji visbiežāk pieļauj kļūdas. Cenu piedāvājums nav tikai skaitlis; tas ir pieņēmumu kopums par daudzumu, iepakojumu un to, kurš par ko maksā. Iepazīstieties ar paraugu pasūtīšanu, minimālajiem pasūtījuma apjomiem un cenu piedāvājumu lasīšanu, un jūs vedīsiet sarunas no zināšanu, nevis cerību pozīcijas. Šajā sadaļā ir apskatīti galvenie punkti; šeit ir pārskats.

Vienmēr sāciet ar paraugu

Pirms nopietni runājat par lielapjoma pasūtījumu, saņemiet paraugu savās rokās. Tā ir visuzticamākā kvalitātes pārbaude un apliecinājums tam, vai piegādātājs piegādā to, ko apgalvo. Rēķinieties ar to, ka parauga vienības cena būs augstāka nekā lielapjoma cena, un bieži vien būs jāsedz arī piegādes izmaksas — tas ir normāli, nevis krāpšana. Uztveriet paraugu kā noklausīšanos: novērtējiet produktu, bet arī to, kā piegādātājs apstrādāja pieprasījumu, cik ilgu laiku tas aizņēma un kāda bija komunikācija. Piegādātājs, kurš paveic mazās lietas pareizi, parāda, kā viņš rīkosies ar lielo pasūtījumu.

Izprotiet minimālos pasūtījuma daudzumus

Gandrīz katrs piegādātājs nosaka minimālo pasūtījuma daudzumu (MOQ) — mazāko vienību skaitu, ko viņi saražos vai pārdos vienā reizē. Tas bieži pārsteidz iesācējus, jo pievilcīgā vienības cena parasti paredz ievērojamu daudzumu. Labā ziņa ir tā, ka MOQ bieži vien ir apspriežams, jo īpaši pirmajā vai izmēģinājuma pasūtījumā. Nepieņemiet noteikto minimumu kā negrozāmu; jautājiet un esiet gatavi paskaidrot, ka mazāks pirmais pasūtījums var izvērsties par pastāvīgu sadarbību.

Iemācieties lasīt cenu piedāvājumu

Piegādātāja cenu piedāvājums apvieno vairākus aspektus vienā skaitlī, un šis skaitlis neko daudz nenozīmē, kamēr tos neizvērtējat. Pārbaudiet vienības cenu, kā arī daudzumu, ko tā paredz, ko ietver iepakojums, izpildes laiku un — kas ir būtiski — ko cena ietver vai neietver attiecībā uz piegādi. Cena, kas šķiet lēta, var būt norādīta tikai “no rūpnīcas durvīm”, atstājot jums pienākumu maksāt par visu pārējo. Tieši šeit noder tādi termini kā FOB un EXW, un tāpēc ir vērts saprast, kā Incoterms ietekmē cenu, pirms salīdzināt divus piedāvājumus.

Salīdziniet piedāvājumus vienlīdzīgos apstākļos

Visdārgākā kļūda šajā jomā ir salīdzināt piedāvājumus, kas nav salīdzināmi. Viens piegādātājs, kas piedāvā cenu no rūpnīcas durvīm, un otrs, kas piedāvā cenu līdz jūsu ostai, var izskatīties kā liela cenu atšķirība, lai gan, pievienojot trūkstošās izmaksas, tie būs gandrīz identiski. Lūdziet katram piegādātājam sniegt piedāvājumu ar vienādiem noteikumiem un salīdziniet kopējās izmaksas, lai saņemtu vienu vienību savās rokās, nevis tikai norādīto vienības cenu. Nedaudz augstāks skaitlis, kas ietver vairāk, var viegli izrādīties izdevīgāks darījums.

Sarunas kā profesionālim

Piegādātāji sagaida sarunas, tāpēc dariet to — pieklājīgi un konkrēti. Tā vietā, lai vienkārši prasītu “jūsu labāko cenu”, ierosiniet konkrētu darījumu: šāds daudzums, šāds iepakojums, šāda cena. Cenu, MOQ, iepakojumu un izpildes laiku var mainīt, un pirmais pasūtījums, kas var pāraugt ilgtermiņa attiecībās, ir spēcīgs arguments. Pircēji, kuri iegūst labākos nosacījumus, nav tie agresīvākie; viņi ir viskonkrētākie par to, ko vēlas, un ir acīmredzami vērtīgi klienti.

Kur tālāk

Ejiet cauri šai sadaļai tādā secībā, kādā norit jūsu saruna ar piegādātāju: izprotiet MOQ un vienības cenu, uzziniet, kas ir proforma rēķins, kad to saņemat, un skaidri saprotiet cenu noteikšanas nosacījumus, kas izlemj, ko piedāvājums faktiski ietver.

Kā pareizi pasūtīt un novērtēt paraugu

Paraugs ir noderīgs tikai tad, ja izturaties pret to kā pret reālu pārbaudi. Pasūtot to, lūdziet, lai tas tiek izgatavots precīzi pēc specifikācijas, kādu izmantotu lielapjoma pasūtījumam, nevis kā spodrinātu paraugmodeli — daži piegādātāji atsūta perfektu “zelta paraugu”, kuram ražošanas partija nekad neatbilst. Ja iespējams, pasūtiet paraugus no diviem atlasītiem piegādātājiem vienlaikus, lai varētu tos salīdzināt. Kad tas ierodas, ne tikai uzmetiet aci: pārbaudiet materiālus, apdari, izmērus un to, kā tas darbojas, ja tam ir funkcija. Rīkojieties ar to tā, kā to darītu jūsu klients. Un saglabājiet apstiprināto paraugu — ja abas puses piekrīt, ka produkcijai ir jāatbilst tam, tas kļūst par spēcīgu atsauci, kas atrisina strīdus, pirms tie sākušies. Rēķinieties, ka par paraugu un tā piegādi būs jāmaksā; tas ir normāli, un piegādātājs, kurš atsakās to nodrošināt, ir brīdinājuma signāls.

Sarunas praksē: ko patiešām var mainīt

Piegādātāji sagaida sarunas, tāpēc jautājums nav par to, vai sarunāties, bet gan kā to darīt. Visefektīvākā pieeja ir konkrēta, nevis strupa “kāda ir jūsu labākā cena”. Piedāvājiet konkrētu darījumu: šāds daudzums, šāds iepakojums, šāda mērķa cena. Dažas lietas var mainīt. Attiecībā uz miniminimālo pasūtījumušana kā izmēģinājumu ar turpmāku pastāvīgu sadarbību bieži vien samazina skaitli. Attiecībā uz cenu, piedāvājums saglabāt iepakojumu vienkāršu vai pasūtīt nedaudz lielāku daudzumu var palīdzēt iegūt labāku vienības likmi. Attiecībā uz maksājumu, piegādātājs, kurš vēlas iegūt jūs kā klientu, var elastīgi mainīt depozīta nosacījumus. Pircēji, kuri iegūst labākos nosacījumus, reti ir visagresīvākie; viņi ir viskonkrētākie par to, ko vēlas, un ir skaidri redzams, ka viņus ir vērts paturēt kā ilgtermiņa klientus. Palieciet pieklājīgi un konkrēti, un atcerieties, ka labas attiecības ilgtermiņā ir vērtīgākas nekā pēdējo centu izspiešana no pirmā pasūtījuma.

Cenu piedāvājuma lasīšana pa punktiem

Piegādātāja cenu piedāvājums apvieno vairākus aspektus vienā skaitlī, un šis skaitlis neko daudz nenozīmē, kamēr tos neizvērtējat. Pārskatiet katru daļu. Vienības cena — bet pie kāda daudzuma? Tas parasti pieņem, ka pasūtāt vismaz minimālo apjomu. Iepakojums — vai jūsu zīmols un iepakojums ir iekļauts, vai tas ir papildus? Izpildes laiks — cik ilgs laiks paiet no pasūtījuma līdz gatavībai nosūtīšanai? Un, pats svarīgākais, pārdošanas noteikumi — Incoterm, kas nosaka, Incoterma no rūpnīcas durvīm, ir ļoti atšķirīga no tās, kas piedāvāta līdz jūsu ostai, pat ja tas ir identisks produkts. Kamēr nezināt, ko piedāvājums ietver un ko ne, nevarat spriest, vai tas ir labs.

Izmaksas, ko lēts cenu piedāvājums var slēpt

Visdārgākā kļūda šajā jomā ir ļauties kārdinājumam ar zemu sākotnējo skaitli. Piedāvājums, kas izskatās lēts, var būt EXW, atstājot jums pienākumu papildus maksāt par vietējo transportu, eksporta mEXWšanu, nodevām un piegādi — izmaksas, kas kopā var pārsniegt starpību, ko domājāt ietaupīt. Citi slēpj instrumentu izgatavošanas vai iestatīšanas maksu par pielāgotu darbu vai pieņem daudzumu, kas ir krietni lielāks par jūsu vēlēto. Pirms vērtējat cenu piedāvājumu, pārliecinieties, ka redzat pilnas izmaksas, lai nogādātu vienu vienību savā noliktavā, nevis tikai skaitli e-pastā.

Piemērs: divu piedāvājumu salīdzināšana

Piegādātājs A piedāvā 3,80 £ par vienību, EXW. Piegādātājs B piedāvā 4,30 £ par vienību, FOB. Pēc pirmā skata A izskatās par 12% lētāks. Taču A cena apstājas pie rūpnīcas durvīm — jums jāorganizē un jāapmaksā transports līdz ostai, eksporta muitošana un kravas pārvadājumi, savukārt B cena jau sedz preču iekraušanu uz kuģa un atmuitošanu eksportam. Kad pievienojat A trūkstošās izmaksas, abas cenas ir gandrīz vienādas, un A ir uzvēlis jums administratīvo slogu valstī, kurā nedarbojaties. Mācība: nekad nesalīdziniet piedāvājumus tikai pēc vienības cenas. Lūdziet katram piegādātājam sniegt piedāvājumu ar vienādiem noteikumiem — FOB ir parasts kopīgais saucējs jūras kravu pārvadājumiem — un salīdziniet kopējās izmaksas piegādes vietā. Nedaudz augstāks, iekļaujošāks piedāvājums bieži vien ir labāks un mazāk stresa pilns darījums.

Par šo ceļvedi

Product Sourcing School ir rakstījuši cilvēki, kuri paši ir pasūtījuši paraugus, veikuši sarunas un lasījuši cenu piedāvājumus. Mums nav nekā, ko pārdot, balstoties uz šo informāciju — tikai praktiskas detaļas, kas pasargā pirmreizējos pircējus no pārmaksāšanas vai divu cenu salīdzināšanas, kas sākotnēji nebija salīdzināmas.

Bieži uzdotie jautājumi

Vai man ir jāmaksā par piegādātāju paraugiem?

Parasti, jā. Paraugi parasti izmaksā vairāk par vienību nekā lielapjoma pasūtījumā un bieži ietver piegādi. Maksāšana par paraugu ir normāla un lietderīga — tas ir visuzticamākais veids, kā pārbaudīt kvalitāti pirms lielapjoma pasūtījuma.

Vai es varu vienoties par piegādātāja minimālo pasūtījuma daudzumu?

Bieži vien, jā. MOQ ir regulāri apspriežami, īpaši pirmajam vai izmēģinājuma pasūtījumam. Jautājiet, nevis pieņemiet norādīto minimumu, un paskaidrojiet, ka mazāks pirmais pasūtījums var novest pie atkārtota pasūtījuma.

Kā salīdzināt piedāvājumus no dažādiem piegādātājiem?

Salīdziniet tos ar vienādiem noteikumiem un pēc kopējām izmaksām, lai saņemtu vienu vienību savās rokās, nevis tikai pēc norādītās vienības cenas. Piedāvājums no rūpnīcas durvīm un piedāvājums līdz jūsu ostai nav tieši salīdzināmi, kamēr neesat pieskaitījis trūkstošās izmaksas.

Kam jābūt iekļautam piegādātāja cenu piedāvājumā?

Vienības cenai, daudzumam, ko tā paredz, iepakojumam, izpildes laikam un tam, ko tā ietver piegādes ziņā. Vienmēr apstipriniet, ko cena ietver un ko ne, pirms salīdzināt to ar citu.

{
“@context”:”https://schema.org”,”@type”:”FAQPage”,”mainEntity”:[
{“@type”:”Question”,”name”:”Vai man ir jāmaksā par piegādātāju paraugiem?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”Parasti, jā. Paraugi parasti izmaksā vairāk par vienību nekā lielapjoma pasūtījumā un bieži ietver piegādi. Maksāšana par paraugu ir normāla un lietderīga — tas ir visuzticamākais veids, kā pārbaudīt kvalitāti pirms lielapjoma pasūtījuma.”}},
{“@type”:”Question”,”name”:”Vai es varu vienoties par piegādātāja minimālo pasūtījuma daudzumu?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”Bieži vien, jā. MOQ ir regulāri apspriežami, īpaši pirmajam vai izmēģinājuma pasūtījumam. Jautājiet, nevis pieņemiet norādīto minimumu, un paskaidrojiet, ka mazāks pirmais pasūtījums var novest pie atkārtota pasūtījuma.”}},
{“@type”:”Question”,”name”:”Kā salīdzināt piedāvājumus no dažādiem piegādātājiem?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”Salīdziniet tos ar vienādiem noteikumiem un pēc kopējām izmaksām, lai saņemtu vienu vienību savās rokās, nevis tikai pēc norādītās vienības cenas. Piedāvājums no rūpnīcas durvīm un piedāvājums līdz jūsu ostai nav tieši salīdzināmi, kamēr neesat pieskaitījis trūkstošās izmaksas.”}},
{“@type”:”Question”,”name”:”Kam jābūt iekļautam piegādātāja cenu piedāvājumā?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”Vienības cenai, daudzumam, ko tā paredz, iepakojumam, izpildes laikam un tam, ko tā ietver piegādes ziņā. Vienmēr apstipriniet, ko cena ietver un ko ne, pirms salīdzināt to ar citu.”}}
]
}