Kuidas leida tarnijaid välismaalt

.pss-table{width:100%;border-collapse:collapse;margin:1.6rem 0;font-family:’Lato’,sans-serif;font-size:1rem}
.pss-table th,.pss-table td{border:1px solid #e2e8ec;padding:12px 16px;text-align:left;vertical-align:top}
.pss-table thead th{background:#123e56;color:#fff;font-family:’Poppins’,sans-serif;font-weight:600;font-size:.95rem}
.pss-table tbody tr:nth-child(even){background:#f5f7fa}
.pss-table td:first-child{font-weight:600;color:#123e56}

Tarnija leidmine on hankimisel esimene tõeline takistus ja just see otsus määrab ülejäänud protsessi kulgemise. Valige hea tehas ning näidised, hind ja kvaliteet loksuvad tavaliselt paika. Valige halvasti ja veedate järgmised kolm kuud esimesel päeval loodud probleemide lahendamisega. Seega tasub siin hoogu maha võtta. See juhend käsitleb seda, kus välismaised tarnijad tegelikult asuvad, kuidas iga meetod toimib ja kuidas teha vahet tootjal, kellele äri üles ehitada, ning vahendajal, kes loodab, et te liiga palju küsimusi ei esita.

Otsustage enne otsimist, mida vajate

Suurim ajaraiskamine hankimisel on otsimine teadmata, mida te otsite. Viis minutit selgust säästab hiljem nädalaid. Tehke endale selgeks, kas soovite olemasolevat toodet, mida edasi müüa, olemasolevat toodet oma kaubamärgiga (private label) või midagi, mis on tehtud teie enda disaini järgi (OEM). Teadke oma ligikaudset kogust, sithinda ja kahte-kolme asja, mis peavad toote puhul tingimata korras olema. Tarnija saab teid aidata vaid siis, kui suudate talle ühe sõnumiga selgelt öelda, mida te otsite. Ebamäärased päringud saavad ebamäärased vastused – või veel hullem, hinnapakkumise hoopis valele asjale.

Kust tarnijaid tegelikult leida

Pole olemas üht ainuõiget kohta. Iga meetod sobib erinevaks etapiks ja erinevat tüüpi ostjale.

Meetod	Sobib kõige paremini	Mida silmas pidada
Veebipõhised kauplemisplatvormid	Alustamiseks, paljude tarnijate kiireks võrdlemiseks	Tehastena esinevad vahendajad; ülepaisutatud hinnad
Messid	Tarnijatega silmast silma kohtumiseks, keerulised tooted	Reisikulud; vajadus hiljem tausta kontrollida
Hankimisagendid	Ostjatele, kellel on kiire või kes tegelevad keeruliste toodetega	Agendid, kelle lojaalsus kuulub tehasele, mitte teile
Valdkondlikud kataloogid	Niši- või spetsialiseeritud tootjad	Aegunud nimekirjad; vähene kontroll
Soovitused	Kõigile – kõige usaldusväärsem meetod üldse	Sõltub sellest, keda tunnete

Veebipõhised kauplemisplatvormid

Enamiku jaoks algab siit hankimine ja seda hea põhjusega: saate võrrelda kümneid tarnijaid ühe pärastlõunaga ilma laua tagant tõusmata. Alibaba on hiiglane, kuid mitte ainus – Global Sources ja Made-in-China katavad sarnast valdkonda, igaühel on oma tugevused. Kõigi nende puhul on konks selles, et korralik veebikuulutus ei tõesta, et räägite tehasega. Suur osa platvormide müüjatest on kaubandusettevõtted, kes ostavad tehastest ja müüvad edasi; see on igati okei, kui teate, et see nii on, ja olete selle hinnas arvesse võtnud.

Messid

Miski ei asenda tarnija ees seismist, toote katsumist ja jälgimist, kuidas nad vastavad keerulistele küsimustele. Canton Fair Guangzhous on kõige tuntum, koondades tuhandeid tootjaid ühe katuse alla. Messidel osalemine maksab aega ja raha ning peate ikkagi hiljem taustakontrolli tegema, kuid tõsise või tehnilise toote puhul on silmast silma filter väärtuslik.

Hankimisagendid

Hankimisagent on kohapealne inimene, kes leiab tarnijad, tegeleb keele ja läbirääkimistega ning hoiab tootmisel silma peal. Hõivatud ostja või keeruka toote puhul on nad iga senti väärt. Oluline on kontrollida, kelle poolel nad tegelikult on: head agenti maksate teie ja ta töötab teie heaks, halval aga on salajased kokkulepped tehasega ja ta suunab teid sinna, kuhu neile kasulik on. Küsige enne tööle palkamist, kuidas nende tasustamine toimub.

Teadke, kellega tegelikult räägite

See on eristus, millega peaaegu iga algaja alt läheb. Mitte igaüks, kes teile platvormil toodet müüb, ei valmista seda ise.

Tootja omab tehast ja valmistab kaupa. Kaubandusettevõte ostab tehastest ja müüb teile edasi, lisades marginaali ning kihi teie ja tootmise vahele. Kumbki pole olemuslikult halb – hea kaubandusettevõte võib olla tõeliselt kasulik, kui ostate palju erinevaid tooteid, sest te suhtlete ühe kontaktisikuga kümne tehase asemel. Kuid selle mugavuse eest tuleb maksta ja teil on vähem kontrolli kvaliteedi ja hinna üle. Kui soovite parimat hinda ja suurimat kontrolli, vajate tehast. Meie juhend mis on kaubandusettevõte näitab, kuidas teha kindlaks, kellega tegemist on, ja kaubandusettevõte vs tootja aitab otsustada, millal kumbki valik mõistlik on.

Koostage lühinimekiri, ärge leppige esimesega

Hankimisel on kõige kallim harjumus valida esimene vastanud tarnija. Seadke nende asemel ritta viis või kuus. Saatke neile kõigile sama selge päring ja pöörake tähelepanu mitte ainult hinnale, vaid ka sellele, kuidas nad vastavad. Kas nad vastasid teie tegelikule küsimusele või saatsid üldise brošüüri? Kui kaua vastamine aega võttis? Kas nad esitavad omakorda mõistlikke küsimusi? Tarnija, kes suhtleb päringuetapis korrektselt, annab märku, kuidas ta käitub siis, kui teie raha on mängus. Need, kes vastavad alati vaid “jah, pole probleemi”, annavad samuti endast märku.

Valige sellest lühinimekirjast välja need, kel on: asjakohane kogemus teie tootetüübiga, teostatav minimaalne tellimuskogus, mõistlik hind (mis pole ei kõrgeim ega kahtlaselt madalaim) ning selge ja kiire suhtlus. Alles siis liikuge näidiste juurde.

Milline riik?

Hiina on põhjusega endiselt vaikimisi valik – tohutu tootmissügavus, selle ümber ehitatud kauplemisplatvormid ja aastakümnete pikkune kogemus välismaiste ostjate teenindamisel. Kuid see pole enam ainus vastus. Vietnam, India ja teised on kiiresti kasvanud ning mõned ostjad hajutavad nüüd oma hankeid üle mitme riigi, et vähendada sõltuvust ühest ainsast. Esimese tellimuse puhul on praktiline nõuanne lihtne: minge sinna, kus on juba olemas teie konkreetse toote tarnijad, selle asemel et tormata riiki, millest lugesite, et see on odavam. Kõige odavam riik ei ole midagi väärt, kui seal pole tõestatud tegijat tootele, mida müüte.

Vead, mis algajaid tabavad

Enamik esmakordseid hankimisäpardusi tuleneb lühikesest nimekirjast välditavatest vigadest: madalaima hinna tagaajamine ja kõige muu ignoreerimine, ebamääraste päringute saatmine ja ebasobivate pakkumiste saamine, näidistest loobumine aja või raha kokkuhoiu eesmärgil, kaubandusettevõtte pidamine tehaseks ja suure tellimuse tegemine enne suhte kontrollimist väikese proovitellimusega. Ühtegi neist pole keeruline vältida. Vaja on vaid distsipliini hoogu maha võtta, kui kogu teie olemus soovib tellimust esitada ja edasi liikuda.

Kust edasi minna?

Tarnija leidmine on esimene samm. Kui teil on lühinimekiri, on järgmised tööd kontrollida, kas nad on ehtsad, tellida näidised ja leppida kokku tingimused. Järgige selle tugipunkti ülejäänud osi järjekorras: alustage sellest, kuidas kauplemisplatvormid toimivad, õppige kuidas tarnijat kontrollida ja tehke endale selgeks minimaalsed tellimuskogused enne, kui kellegagi hinna üle arutlete.

Teised kanalid, mida tasub teada

Lisaks suurele kolmikule on tööriistakastis veel mõned meetodid. Veebikataloogid – valdkonnapõhised nimekirjad ja ekspordikataloogid – võivad esile tuua spetsialiseeritud tegijaid, kes suurtel platvormidel aktiivselt ei turunda, kuigi nimekirjad on sageli vähem kontrollitud, seega olge ettevaatlikud. Kodumaised platvormid tarnija riigis, näiteks 1688 Hiinas, loetlevad kohalikele ostjatele suunatud tehaseid sageli paremate hindadega, kuigi nad eeldavad, et suudate toime tulla keele ja ekspordilogistikaga. Soovitused teistelt importijatelt on endiselt kõige usaldusväärsem meetod: tarnija, kes on juba kedagi, keda tunnete, hästi teenindanud, on palju kindlam valik kui keegi, kelle leidsite “külmalt”. Ja tavalised otsingumootorid leiavad ikka veel tootjaid, kellel on oma veebisaidid, eriti niši- või tehniliste toodete puhul. Ükski neist ei asenda peamisi kanaleid, kuid koos laiendavad nad võimalusi, kui tavaline platvormiotsing ei anna soovitud tulemust.

Kuidas kirjutada tarnijale päring, mis toob päris vastuseid

Vastuste kvaliteet sõltub sõnumi kvaliteedist, mille saadate. Ebamäärane “kas teete kotte? mis on hind?” toob ebamäärase, vähese vaevaga koostatud vastuse või üldise kataloogi. Konkreetne päring näitab teid tõsise ostjana ja pälvib tõsist tähelepanu. Hea esimene sõnum sisaldab lühidalt: mis toode on, koos viitepildi või lingiga; teile olulised tehnilised andmed; ligikaudne sihtkogus; ja üks-kaks konkreetset küsimust, näiteks minimaalne tellimus ja kas nad saavad kohandada. Hoidke see lühike, selge ja nummerdatud, mitte pikk ja lobisev – enamiku tarnijate jaoks on inglise keel võõrkeel ja korralikule sõnumile on palju kergem hästi vastata.

Lihtne mall, mis toimib: “Tere, soovin hankida [toode] oma ettevõttele [riik]. Palun vaadake manuses olevat näidispilti. Vajan [põhispetsifikatsioon, nt suurus/materjal]. Minu esialgne tellimus oleks umbes [kogus]. Kas saaksite öelda: 1) oma minimaalse tellimuskoguse, 2) ühiku hinna selle koguse juures, 3) kas saate lisada meie kaubamärgi? Tänan.” Saatke sama sõnum kogu oma lühinimekirjale ja erinevused tarnijate vastustes annavad teile palju teavet selle kohta, keda edasi valida.

Küsimused, mida esitada enne lühinimekirja koostamist

Kui tarnijad vastavad, aitab peotäis küsimusi eraldada edasiväärt tegijad teistest. Küsige, kui kaua nad on seda konkreetset toodet valmistanud, et hinnata tegelikku kogemust, mitte üldist kaubandustegevust. Küsige, kas nad on tootja või kaubandusettevõte, ja kuulake, kui otse nad vastavad. Küsige minimaalse tellimuse ja tarneaja kohta, et teaksite varakult, kas nad sobivad teie plaanidega. Küsige, kas nad saavad pakkuda näidist ja mida see maksab. Ja esitage avatud, veidi tehniline küsimus toote kohta – tarnija, kes sellele korralikult vastab, tunneb oma ala, samas kui see, kes kõrvale hiilib või millestki muust räägib, annab samuti märku. Te ei kogu ainult fakte; te testite, kuidas iga tarnija väikeses surveolukorras suhtleb.

Töönäide: esimese toote hankimine

Oletame, et soovite müüa kaubamärgiga korduvkasutatavat veepudelit. Alustaksite detailide täpsustamisest – maht, materjal (näiteks roostevaba teras), kaane tüüp ja teie ligikaudne esimene 500-ühikuline tellimus. Otsite Alibabast ja koostate lühinimekirja kuuest tarnijast, kelle pudelid näevad välja sarnased teie soovituga, märkides üles, kes tunduvad olevat tehased, mitte kaubandusettevõtted. Saadate kõigile kuuele sama selge päringu. Neli vastab; kaks neist vastavad teie küsimustele korralikult ja esitavad mõistlikke lisaküsimusi, teised kaks saadavad üldised kataloogid. Valite kaks tugevat, tellite mõlemalt näidise ja hindate pudeleid käes hoides. Üks näidis on märgatavalt paremini valmistatud ja tarnija on tegutsenud aastaid heade arvustustega. Teete neile väikese esimese tellimuse läbi kaitstud makseviisi ja oletegi oma tarnija leidnud. Selles protsessis pole midagi keerulist – see on lihtsalt tehtud järjekorras, ilma kontrolle vahele jätmata.

Kui kaua tarnija leidmine tegelikult aega võtab

Tasub ootused paika seada, sest tempo võib tunduda aeglane, kui te pole selleks valmis. Lühinimekirja koostamine ja päringute saatmine võtab pärastlõuna; kasulike vastuste saamine võtab ajavööndite tõttu mõne päeva edasi-tagasi suhtlemist. Näidiste valmistamine ja saatmine võtab seejärel ühe kuni kaks nädalat. Seega on otsingust kuni teid rahuldava näidise kättesaamiseni kaks kuni neli nädalat normaalne aeg, enne kui olete üldse hulgitellimuse teinud. See ei tähenda, et midagi on valesti – see on lihtsalt hankimise protsess. Selle ajakava plaanidesse kirjutamine, selle asemel et oodata üleöö saabuvat vastust, hoiab protsessi rahuliku ja takistab teil tormamast tarnija juurde, keda pole veel korralikult kontrollitud.

Lähem pilk peamistele kauplemisplatvormidele

“Kauplemisplatvormid” ei ole üks ja sama asi ning nende erinevuste tundmine säästab teid vales kohas otsimisest. AlibAlibabaiga kategooria, mis teeb sellest loomuliku esimese peatuse, aga ka kõige “lärmakama” – peate tõeliste tegijate leidmiseks läbi närima kaubandusettevõtetest ja peaaegu identsetest kuulutustest. Global Sources on väiksem ja sellel on kureerituma, professionaalsema kogumi maine, eriti tugev elektroonika ja tehnoloogia vallas, ning see korraldab tõsiseid näost-näkku messe. Made-in-China on nende kõrval veel üks suur platvorm, mis ühendab välismaiseid ostjaid Hiina tehastega. Ja 1688 on Hiina kodumaine turg, mis on suunatud kohalikele ostjatele ja sageli soodsamate hindadega – kuid see eeldab, et suudate toime tulla hiinakeelsete nimekirjadega ja korraldada ekspordi ise, mis tähendab tavaliselt agendi kaudu töötamist. Enamiku esimeste tellimuste puhul alustage laia valiku saamiseks Alibabast, ristkontrollige midagi lubavat teisel platvormil ja pidage tarnijat, kes esineb järjepidevalt rohkem kui ühel platvormil, kergelt rahustavaks märgiks.

Tarnija profiili õige lugemine

Platvormi profiil on täis signaale ja nende lugema õppimine on pool veebist hankimise oskusest. Vaadake, mitu aastat on tarnija platvormil tegutsenud, sest pikaealisust on raskem võltsida kui korralikku lehte. Kontrollige kontrollimise ja kaubanduse tagatise märke (trade assurance), kuid mõistke, mida need tegelikult tähendavad: need kinnitavad tavaliselt ettevõtte olemasolu ja selle, et platvorm aitab vahendada vaidlusi läbi selle tehtud tellimuste puhul – need ei garanteeri kvaliteeti. Vaadake reageerimismäära ja -aega, mis ütlevad, kuidas nad suhtlevad, kui teie raha on mängus. Lugege tehingute ajalugu ja arvustusi ning pange tähele, kas tarnija valik on tihedalt fokuseeritud või laialivalguv üle mitteseotud toodete, mis on sageli selgeim märk vahest tehase ja kaubandusettevõtte vahel. Ükski neist signaalidest pole iseenesest otsustav; eesmärk on luua pilt mitme signaali põhjal, mitte usaldada ühtegi märki pimesi.

Peamiste hankimisriikide võrdlemine

Hiina on põhjusega vaikimisi valik, kuid enne otsustamist tasub teada laiemat maastikku, eriti kuna üha rohkem ostjaid hajutab tellimusi riikide vahel, et vähendada sõltuvust ühest ainsast.

Riik	Tugevused	Tasub teada
Hiina	Võrratu sügavus peaaegu igas kategoorias; küpsed platvormid ja ekspordikogemus	Kõige suurem konkurents ja kõige rohkem vahendajaid, keda välja filtreerida
Vietnam	Tugev tekstiili-, mööbli-, jalatsitööstuses; kiire kasv	Vähem tarnijaid kui Hiinas paljudes kategooriates; väiksem platvormide kohalolu
India	Tekstiil, nahk, kodukaubad, mõningane inseneritöö; suur inglise keelt kõnelev baas	Kvaliteedi ja järjepidevuse varieeruvus on suurem; kontrollige hoolikalt
Teised (Bangladesh, Türgi, Mehhiko)	Spetsiifilised kategooria tugevused ja mõne ostja jaoks lühem tarneaeg	Hõredamad tarnijate võrgustikud; raskem paljusid tegijaid kiiresti võrrelda

Esimese tellimuse praktiline reegel ei muutu: minge sinna, kus on juba olemas teie konkreetse toote tõestatud tarnijad, selle asemel et tormata riiki, millest lugesite, et see on odavam. Madalam tööjõukulu on väärtusetu, kui riigis pole tõestatud tegijat tootele, mida te müüte.

Ohumärgid, millest tasub eemale hoida

Mõnda hoiatussignaali tasub võtta kui põhjust peatumiseks, mitte lihtsalt uue küsimuse esitamiseks. Olge ettevaatlik hinnaga, mis on dramaatiliselt madalam kõigist teistest pakkumistest – see viitab tavaliselt teisele, odavamale spetsifikatsioonile, peibutusnumbrile, mis hakkab tõusma, või millelegi hullemale. Tõsise hoiatustena võtke survet maksta kogu summa ette või maksta isiklikule kontole ettevõtte konto asemel; turvaline hankimine põhineb tagatisraha- ja saldomaksete struktuuril läbi kaitstud kanali. Olge tähelepanelik tarnija suhtes, kes ei vasta otse küsimustele selle kohta, kes nad on, kes hoidub näidisest või kelle jutt pidevalt muutub. Ja olge ettevaatlik “tootja” suhtes, kes müüb sadu omavahel mitteseotud tooteid, või kelle ettevõtte nimi ei kattu kunagi täielikult kontoga, kuhu teil palutakse maksta. Ükski neist ei garanteeri pettust, kuid igaüks neist on põhjus hoogu maha võtta – ja kui kaks või kolm neist esinevad koos, siis eemale hoida ja naasta lühinimekirja juurde.

Mida teha, kui olete tarnija valinud

Tarnija leidmine on algus, mitte lõpp, ja järgnevad sammud on need, mis tegelikult teie raha kaitsevad. Tellige näidis ja hinnake seda enne, kui kohustute millekski suuremaks – fotod varjavad väga palju. Kinnitage tingimused kirjalikult: spetsifikatsioon, hind, minimaalne tellimus, tarneaeg ja mis juhtub, minimaalne tellimusimus kui suur, käsitledes seda nii toote kui ka suhte testina. Makske läbi kaitstud kanali tagatisraha- ja saldomakse struktuuriga, mitte kunagi kogu summat ette uuele tarnijale. Mis tahes tõelise väärtusega kauba puhul korraldage ülevaatus enne saldo tasumist ja kauba saatmist. Alles siis, kui tarnija on esimese väikese tellimusega hästi hakkama saanud, peaksite enesekindlalt mahtu suurendama. Selles järjekorras tehtuna lakkab hankimine olemast usu hüpe ja muutub väikeste kontrollitavate sammude jadaks.

Teave selle juhendi kohta

Product Sourcing Schooli on kirjutanud inimesed, kes on hankinud tooteid välismaistelt tarnijatelt omal käel – mitte õpiku põhjal. Kõik siin on protsess, mida me ise järgiksime, ilma et meil oleks tagamõtet teile midagi müüa. Kui hankimisel on tegemist tõesti hinnangulise otsusega, me ütleme seda, selle asemel et väita, justkui oleks olemas üks ainuõige vastus.

Korduma kippuvad küsimused

Mis on kõige lihtsam viis leida välismaine tarnija?

Enamiku algajate jaoks on veebipõhine platvorm nagu Alibaba kiireim viis paljude tarnijate kiireks võrdlemiseks. Pidage vaid meeles, et veebikuulutus ei tõesta, et suhtlete tehasega, mitte vahendajaga.

Kuidas teada, kas tarnija on tõeline tootja?

Küsige otse, kontrollige nende äriregistrit ja tootevalikut ning vaadake, kas nad on spetsialiseerunud või näivad müüvat kõike – “tehas”, mis pakub sadu mitteseotud tooteid, on tavaliselt kaubandusettevõte.

Kas vajan hankimisagenti?

Mitte tingimata. Agendid teenivad oma tasu siis, kui teil on kiire, tegelete keerulise tootega või hangite mitut eset korraga. Ühe lihtsa toote puhul saavad paljud ostjad ilma hakkama.

Kas peaksin kasutama tarnijaid rohkem kui ühest riigist?

Esimese tellimuse puhul keskenduge sellele, kus on teie toote tõestatud tarnijad. Kasvades võib üle mitme riigi hajutamine vähendada sõltuvust ühest ainsast tarnijast või piirkonnast.

{
“@context”: “https://schema.org”,
“@type”: “FAQPage”,
“mainEntity”: [
{“@type”:”Question”,”name”:”Mis on kõige lihtsam viis leida välismaine tarnija?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”Enamiku algajate jaoks on veebipõhine platvorm nagu Alibaba kiireim viis paljude tarnijate kiireks võrdlemiseks. Pidage meeles, et veebikuulutus ei tõesta, et suhtlete tehasega, mitte vahendajaga.”}},
{“@type”:”Question”,”name”:”Kuidas teada, kas tarnija on tõeline tootja?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”Küsige otse, kontrollige nende äriregistrit ja tootevalikut ning vaadake, kas nad on spetsialiseerunud. Tarnija, mis pakub sadu mitteseotud tooteid, on tavaliselt kaubandusettevõte, mitte tehas.”}},
{“@type”:”Question”,”name”:”Kas vajan hankimisagenti?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”Mitte tingimata. Agendid teenivad oma tasu siis, kui teil on kiire, tegelete keerulise tootega või hangite mitut eset korraga. Ühe lihtsa toote puhul saavad paljud ostjad ilma hakkama.”}},
{“@type”:”Question”,”name”:”Kas peaksin kasutama tarnijaid rohkem kui ühest riigist?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”Esimese tellimuse puhul keskenduge sellele, kus on teie toote tõestatud tarnijad. Kasvades võib üle mitme riigi hajutamine vähendada sõltuvust ühest ainsast tarnijast või piirkonnast.”}}
]
}