Cómo afectan los Incoterms al precio

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Cuando un proveedor le da un precio, la cifra por sí sola significa muy poco. El mismo producto, de la misma fábrica, puede cotizarse a precios radicalmente distintos, y cada uno de ellos puede ser legítimo. La diferencia no es el producto, es el Incoterm: el código de tres letras que determina qué parte del trayecto desde la fábrica hasta su almacén está incluida en ese precio y dónde comienza su responsabilidad. Si se equivoca, una cotización “barata” se convierte silenciosamente en su pedido más costoso.

Un Incoterm es una línea trazada en el trayecto

Los Incoterms (Términos de Comercio Internacional) son un conjunto estándar de reglas que dividen los costes y riesgos del transporte de mercancías entre vendedor y comprador. Para el aprovisionamiento, quédese con una idea: un Incoterm es una línea trazada a lo largo de la cadena de suministro. Todo lo que esté del lado del proveedor queda incluido en su precio. Todo lo que esté de su lado, usted lo paga por separado, como un extra. Por tanto, cuando un proveedor le dé una cifra, la verdadera pregunta nunca es “¿es un buen precio?”, sino “¿ese precio es hasta dónde y qué tengo que pagar después de ese punto?”

Por qué el mismo producto tiene varios precios

Imagine el viaje que realizan sus mercancías y las capas de costes que se acumulan: los productos en sí, embalados en la fábrica; el transporte hasta el puerto de origen y el despacho de aduana de exportación; la carga y el flete internacional principal; el seguro durante el tránsito; la llegada, los derechos de importación y el despacho de aduana en su país; y la entrega final en su puerta. Cada Incoterm simplemente decide cuántas de esas capas se incluyen en la cotización del proveedor. Cuantas más capas se incluyan, más alto será el número, pero menos tendrá que gestionar y pagar usted mismo. Una cotización baja con pocas capas incluidas no es más barata; simplemente le pasa el resto de la factura más tarde.

La escala de precios, de la apariencia más económica a la más completa

EXW (Ex Works) — la cotización más básica. El precio cubre la mercancía en la puerta de la fábrica y nada más. Usted organiza y paga todo lo demás, incluido el despacho de exportación en el país del proveedor. Las cotizaciones EXW parecen las más bajas y a menudo terminan siendo las más caras. Nuestra guía sobre el precio EXW explica por qué los principiantes deben ser cautelosos con este término.

FCA (Free Carrier) — el proveedor entrega en un punto designado y se encarga del despacho de exportación. Es un punto de partida más claro que el EXW para la mayoría de los compradores.

FOB (Free On Board) — el proveedor cubre todo hasta cargar la mercancía en el barco y realiza el despacho de exportación; a partir de ahí, el flete y la parte de destino son suyos. FOB es el término estándar para el transporte marítimo, ya que el punto de entrega es claro y usted controla el transporte principal. Consulte el precio FOB.

CFR / CIF — el precio ahora también incluye el flete marítimo principal hasta su puerto de destino (CFR), y con CIF, también el seguro de tránsito. Es conveniente, pero el proveedor contrata el flete y puede aplicar un recargo.

DAP (Delivered At Place) — la mercancía se entrega en su dirección, pero usted sigue pagando los derechos de importación, impuestos y el despacho de aduanas.

DDP (Delivered Duty Paid) — la cotización más completa. El proveedor entrega en su puerta con todo pagado, incluidos los derechos de importación. Es la cifra más alta sobre el papel, pero para un comprador primerizo puede ser la mejor opción, porque está comprando certidumbre y delegando las partes que tienen más probabilidades de causarle problemas.

Término	El precio del proveedor cubre hasta…	Usted paga luego por…
EXW	La mercancía en la puerta de fábrica	Todo lo posterior, incluido el despacho de exportación
FOB	Cargada en el barco, despacho de exportación realizado	Flete, seguro, aranceles, entrega
CIF	Flete y seguro hasta su puerto	Derechos de importación, despacho, entrega
DAP	Entregado en su dirección	Derechos de importación y despacho
DDP	Entregado, derechos pagados: todo incluido	Nada más

La trampa: comparar cotizaciones que no son comparables

Aquí es donde los compradores pierden dinero. El Proveedor A cotiza 3,80 £ EXW; el Proveedor B cotiza 4,30 £ FOB. Parece que A es más barato. Pero una vez que suma el transporte local hasta el puerto, el despacho de exportación y la manipulación al precio de A, ambos pueden terminar costando casi lo mismo, con la diferencia de que A le ha trasladado una carga administrativa en un país en el que usted no opera. Nunca compare cotizaciones solo por el precio unitario. Compárelas bajo el mismo Incoterm, o mejor aún, por el coste total de entrega (landed cost): la cifra final para poner una unidad en su almacén. Pida a cada proveedor que cotice bajo el mismo término; el FOB suele ser el denominador común para el transporte marítimo.

Qué pedirle a su proveedor que cotice

Si es nuevo en la importación y realiza un pedido pequeño, pida DDP o DAP: pagará más por unidad, pero obtendrá simplicidad y un coste predecible. Si va a enviar un contenedor y quiere control y la mejor tarifa de flete, pida FOB y gestione el transporte a través de su propio transitario. Evite el EXW a menos que tenga un socio logístico que pueda gestionar el despacho de exportación en origen. Para conocer los mecanismos de flete y aduanas más allá del precio, Shipping Education profundiza en los detalles.

La conclusión en una frase

Un Incoterm no es jerga de transporte, es una instrucción de precios. Le indica qué parte del trayecto está comprando y dónde se reanudan sus costes. Aprenda a leer el término antes que el número, pida a todos los proveedores que coticen sobre la misma base y decida siempre en función del coste total de entrega, no por la cifra del primer correo electrónico.

Preguntas frecuentes

¿Por qué los Incoterms cambian el precio?

Porque cada Incoterm incluye una parte distinta del trayecto en el precio del proveedor. Cuanto más transporte, despacho y entrega cubra el proveedor, más alta será la cotización, pero menos pagará usted por separado después.

¿Qué Incoterm es el más barato?

El EXW suele mostrar el número más bajo porque es el que menos incluye: solo la mercancía en la puerta de la fábrica. Pero una vez que suma todo lo que queda fuera, a menudo no resulta más barato, y a veces es incluso más caro que un término más inclusivo como el FOB.

¿Cómo comparo cotizaciones con distintos Incoterms?

Pida a cada proveedor que cotice bajo el mismo término o calcule el coste total de entrega: la cifra “todo incluido” para poner una unidad en su almacén, incluyendo flete y aranceles. Nunca compare basándose solo en el precio unitario principal.

¿Qué Incoterm debería solicitar un principiante?

Para un primer pedido pequeño, DDP o DAP mantiene las cosas sencillas y predecibles. Para un contenedor en el que desea control y la mejor tarifa de flete, el FOB suele ser lo mejor. Evite el EXW a menos que disponga de un socio logístico que pueda gestionar el despacho de exportación.

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